Ο κ. Ανέστης Τάρλας κατά τη διάρκεια της ομιλίας του παρουσίασε σε βάθος τις σύγχρονες απαιτήσεις της αγοράς και τον τρόπο με τον οποίο ο κατασκευαστής μπορεί να κερδίσει, να διατηρήσει και να εξελίξει τη σχέση με τον πελάτη. Το κεντρικό μήνυμα είναι ότι ο ρόλος του κατασκευαστή έχει αλλάξει ριζικά: από απλός προμηθευτής προϊόντος, μετατρέπεται σε σύμβουλο, συνεργάτη και φορέα αξίας. Όπως τονίζεται χαρακτηριστικά, «Κάθε αλληλεπίδραση με τον πελάτη σου είναι μια ευκαιρία να του δείξεις ότι αξίζει περισσότερα από όσα περίμενε».
Στην εισαγωγή της παρουσίασης του εστίασε στην έννοια της προετοιμασίας, η οποία αποτελεί τη βάση για κάθε επιτυχημένη πώληση. Ο κατασκευαστής χρειάζεται να διαθέτει επαρκείς πόρους: μηχανολογικό εξοπλισμό, χρηματοοικονομικούς και φυσικούς πόρους, ανθρώπινο δυναμικό, οργανωτική δομή, κατασκευαστική ικανότητα, εταιρική ταυτότητα, πόρους καινοτομίας και καλή φήμη. Αυτά τα στοιχεία συνθέτουν την αξιοπιστία και την ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης.
Στη συνέχεια, ανέλυσε την προσωπική πώληση, η οποία θεωρείται το ισχυρότερο εργαλείο επικοινωνίας. Η πρώτη επαφή αντιστοιχεί στο 50% της πώλησης, καθώς η προσωπική επαφή επιτρέπει στον πωλητή να παρατηρεί τη γλώσσα του σώματος, να αντιλαμβάνεται τις πραγματικές ανάγκες και να προσαρμόζει άμεσα την παρουσίασή του. Η προσωπική πώληση χτίζει σχέση, εμπιστοσύνη και αμοιβαίο όφελος, ενώ απαιτεί άτομα με τα σωστά χαρακτηριστικά, αφού ο πωλητής μπορεί είτε να δημιουργήσει είτε να χαλάσει μια σχέση.
Ακολούθως τόνισε τη σημασία της εικόνας της επιχείρησης. Ένα ενημερωμένο προφίλ, φωτογραφίες έργων, καλές κριτικές, σωστή παρουσία στα κοινωνικά δίκτυα, Google Maps, εκθεσιακός χώρος και φυλλάδια αποτελούν κρίσιμα στοιχεία που διαμορφώνουν την πρώτη εντύπωση. Η εικόνα λειτουργεί ως «προ-πώληση», δημιουργώντας εμπιστοσύνη πριν ακόμη ο πελάτης επικοινωνήσει.
Προχωρώντας στην παρουσίασή του ανέλυσε τα έξι βασικά βήματα μιας επιτυχημένης πώλησης:
1. Εισαγωγή – Καλωσόρισμα
Το πρώτο βήμα αφορά τον χαιρετισμό, τη σωστή παρουσίαση, την ευγένεια και τον τόνο της φωνής. Ο κατασκευαστής πρέπει να δημιουργήσει θετικό κλίμα και να δείξει επαγγελματισμό. Η πρώτη εντύπωση είναι καθοριστική.
2. Δημιουργία Ενδιαφέροντος
Σε αυτό το στάδιο, ο κατασκευαστής χτίζει αξία για την επιχείρηση και τα προϊόντα του. Παρουσιάζει την ιστορία της εταιρείας, τον αριθμό των πελατών, τα προϊόντα, τις πιστοποιήσεις και τις ειδικές κατασκευές. Η περιήγηση στον χώρο ενισχύει την εμπιστοσύνη.
3. Διερεύνηση Αναγκών
Αποτελεί το πιο κρίσιμο στάδιο. Ο κατασκευαστής πρέπει να αναλύσει τις ανάγκες, τις προτιμήσεις και τις απαιτήσεις του πελάτη. Παράγοντες όπως τοποθεσία, ασφάλεια, αισθητική, ενεργειακή απόδοση, προϋπολογισμός, ηχομόνωση, αντοχή, χρόνος παράδοσης και οικολογική συνείδηση καθορίζουν την τελική πρόταση. Η σωστή διερεύνηση οδηγεί σε εξατομικευμένες λύσεις.
4. Εμπορική Πρόταση / Προσφορά
Η προσφορά πρέπει να είναι καθαρή, αναλυτική, χωρίς «ψιλά γράμματα» και με επιλογές. Περιλαμβάνει παρουσίαση της εταιρείας, περιγραφή προϊόντων, τιμές, όρους πληρωμής, προθεσμίες, εγγυήσεις, υποστήριξη, αναφορές, συμβατικά στοιχεία, εναλλακτικές λύσεις και πιστοποιήσεις. Η σωστή παρουσίαση αυξάνει την αντιλαμβανόμενη αξία.
5. Τεχνικές Διαπραγμάτευσης
Η διαπραγμάτευση στοχεύει στη συμφωνία και στην επίλυση προβλημάτων. Ο πωλητής πρέπει να αποφεύγει τη διαπραγμάτευση πριν την ώρα της, να κατανοεί ενστάσεις, να εξηγεί την προσφορά, να δείχνει υπομονή και σιγουριά, να προσφέρει επιλογές και να γνωρίζει τα όριά του. Η χρήση θετικών λέξεων αντί αρνητικών (π.χ. «αξία» αντί «κόστος») ενισχύει την επικοινωνία.
6. Κλείσιμο Επικοινωνίας
Το κλείσιμο απαιτεί δέσμευση, αποφυγή απαγορευμένων λέξεων, σωστή διαχείριση χρόνου και τακτοποίηση εκκρεμοτήτων. Αν η πώληση ολοκληρωθεί, ο πωλητής συνοψίζει και ευχαριστεί. Αν όχι, διατηρεί θετικό κλίμα, αφήνει ανοιχτή πόρτα για μελλοντική επαφή και αναλύει τα αίτια.
Ακολούθως ο κ. Τάρλας εστίασε στη διαχείριση των παραπόνων, η οποία πρέπει να αντιμετωπίζεται ως ευκαιρία. Η σωστή διαδικασία περιλαμβάνει αναφορά, ανάλυση, αξιοποίηση και διορθωτικές ενέργειες. Τα παράπονα αποτελούν πολύτιμη πληροφορία για βελτίωση και ανάκτηση εμπιστοσύνης.
Τέλος, παρουσίασε τι σημαίνει σωστή εξυπηρέτηση πελάτη: ποιότητα προϊόντος, ικανοποίηση αναγκών, συμβουλευτική, ακριβής προσφορά, έγκαιρη παράδοση, σωστή εγκατάσταση, εγγύηση, υποστήριξη, επαγγελματική σχέση, αίσθηση δικαιοσύνης και αξιοπιστίας, καθώς και διατήρηση επικοινωνίας.
Η παρουσίαση καταλήγει στο ότι ο κατασκευαστής που θέλει να κερδίσει τον πελάτη σήμερα πρέπει να λειτουργεί πελατοκεντρικά, να χτίζει αξία, να επικοινωνεί αποτελεσματικά και να προσφέρει εμπειρία, όχι απλώς προϊόν.
ΠΟΒΑΣ. (2026).
Πρακτικά 10ου Κλαδικού Συνεδρίου ΠΟΒΑΣ, Ιωάννινα, 15–17 Μαΐου 2026. ΠΟΒΑΣ.
